同西方的同行们相比,中国商人身上有很多极其重要的不同点。
西方商人注重商品的成本与质量,以及市场上的行情,普遍根据市场对产品的需求情况来制定具体的价格。中国商人除了同样注重以上因素之外,还特别热衷于研究和判断顾客的阶层与消费心理。当有顾客光临时,他首先将对方从头到脚打量一遍。只这样一看,随即就能正确地判断出对方所属的社会阶层,是否出手阔绰,是否熟知流行的商品价位,诸如此类。只有在完成这一系列前期的研究之后,他才决定向对方报出商品的价格。由此可以看出,在此种情况下,商品价格是因人而异,依人而定。商品的实际价值则不是决定因素。在中国,买同样的商品,外国人总要比中国人付出更多的钱;而那些不通语言的外国人,他们在买任何一样商品时,为此种无知所付出的代价往往要高出商品实际价格的10%,甚至是100%。
在一处市集上,一名年迈的花匠在兜售紫罗兰,两文钱一束。他被人群所包围,人们争相购买,看来生意不错。我默默地站在一旁观察了好一阵儿,之后好不容易挤到老人面前,打着手势向他询问紫罗兰的价钱。“36文钱一束。”这名老花匠毫不犹豫地回答。“你这个老强盗,”我说道,“你卖给这些人一直是两文钱一束;对我的要价却是他们的18倍。” “哦,”他微微笑道,“原来您会讲中国话,是吗?我刚才并不知道。现在也按两文钱一束卖给您吧,与中国人一样对待。”随后,他同周围的人放声大笑起来,以掩饰这次如意算盘落空的尴尬。